Il business plan per ottenere fondi. USP e Revenue Model

Il business plan per ottenere fondi. USP e Revenue Model

Siamo al quinto approfondimento  del nostro speciale dedicato al “business plan per raccogliere fondi” Nel precedenti articolo abbiamo prima illustrato quali siano le connessioni del “modello del valore” con lo schema del business model canvas, in termini di “fare promesse valide” per poi passare alla definizione di una valida proposta di valore da declinare in USP (ovvero declinazione in prodotti e servizi che attuano la UVP), per poi passare a chiarire i processi idonei a  consentire le promesse e infine  “Mantenere le Promesse“. Con il contributo di oggi passiamo “all’azione” ovvero alla vera pianificazione operativa, la trasformazione in numeri del Canvas del Valore iniziando da USP e dal Revenue Model utilizzando il processo del nostro Business Model Plan®

Il passaggio da idea a business è un processo codificato, composto da cluster di pianificazione basati su un “Fil Rouge“ di assunzioni, proiezioni e validazione. Un processo ingegnerizzato che mette in correlazione costante attività e risorse, ed il business plan ne deve rappresentare prima la narrazione di contesto e le relative assunzioni (il business plan qualitativo o narrativo) e poi la trasposizione numerica (il business plan numerico).  Ecco questo è il significato del vero Business Plan o meglio, come nel nostro modello certificato del “Business Model Plan®“. Il Business Plan deve essere la rappresentazione, chiara, coerente pertinente e congrua, dell’integrazione tra pianificazione ed execution; tra variabili qualitative e loro espressione numerica. Il business plan é’ la necessaria integrazione tra assunzioni del modello di business e trasposizioni numeriche.

Il business plan per ottenere fondi. Il processo di sviluppo operativo

Come già chiarito, il vero business plan altro non è (deve essere) la trasposizione del business model: narrazione e numeri. Prescindendo, in questo contesto, dai contenuti del business plan narrativo del quale potrete comunque prendere visione in un nostro estratto “demo” prelevabile da questa pagina, vediamo qual è il punto di partenza dell’intero processo della “narrazione numerica“.

il passaggio (o meglio la declinazione) dal business model al business plan e quindi alla pianificazione, inizia con la formulazione dei “numeri del revenue” per poi proseguire in una logica funzionale in un percorso con ulteriori 5 step:

✅Il budget funzionale di marketing
✅I costi diretti
✅I costi di struttura
✅Gli investimenti

Step che ci permetteranno di giungere a due altri moduli di sviluppo di estrema importanza:

💹Le previsioni di cash flow mensilizzate
💹La previsioni delle fonti finanziarie

Oggi approfondiamo lo sviluppo del  primo step: la definizione dei numeri del revenue e quindi USP e Revenue Model. Anche in questo caso il processo si sviluppa in step e moduli logici e funzionali che riassumiamo nel grafico che segue al paragrafo successivo.

Il business plan per ottenere fondi. Costruire il modello di Revenue

Ovviamente uno degli output finali dello sviluppo dell’intero business model plan è il conto economico previsionale, previsto, come di consueto, nel cosiddetto PEF ovvero l’allegato  tecnico delle previsioni numeriche.

In un percorso «al contrario» ovvero bottom/up e nella logica di una visione aderente al modello di business, vediamo come arrivare a questo risultato cominciando con lo scomporre LA FUNZIONE DEI RICAVI

E’ quindi evidente che il punto di partenza sta proprio nella connessione con la parte narrativa del business plan, ovvero nelle assunzioni qualitative (narrazione del modello di business) e quindi nel definire la variabile delle quantità vendute che ovviamente é la conseguenza di una opportuna e precedente analisi di mercato e competitiva che partendo dal modello di business tenga in considerazione:

1️⃣Prodotti e servizi che sviluppano la value proposition (USP)

2️⃣Valutazione del mercato in termini di TAM, SAM, SOM e TM

3️⃣Segmenti di clienti e loro abitudini

4️⃣Valutazione e matching dei competitors

Il business plan per ottenere fondi. Il focus sulla USP

Avendo stabilito che il punto di partenza della pianificazione sta nel definire il revenue model, e che per definire i revenue model è fondamentale riferirsi alla “narrazione del modello di business“, che ci permette di individuare le variabili qualitative e quantitative. Un processo, questo, di estrema importanza perché da esso discenderanno in maniera coerente e pertinente tutte le altre previsioni ovvero costi e investimenti per raggiungere gli obiettivi in termini di revenue.

Ricordiamo la relazioni iniziale della funzione dei ricavi ovvero PREZZI X QUANTITA’ e ricordando che i Ricavi Totali (RT) sono la somma dei Ricavi prodotti da ogni prodotto o servizio venduto e previsto nel Business Model.

Quindi in relazione alla variabile “Q” avremo tante “q” relative ad un singolo prodotto o servizio rapportato ad ognuno dei segmenti obiettivo ed ulteriori “q” relative ad ognuno dei prodotti o servizi da vendere.

Ovvero, ogni quantità che compone un «R» di tutti gli Rn dipende da:

1️⃣Numerosità obiettivo del segmento servito n(S)

2️⃣Frequenza media annuale di acquisto (fr)

3️⃣Quantità media acquistata ad ogni ripetizione (qm)

Dovendo opportunamente considerare che:
✅tutti i (clienti obiettivo) non acquistano tutto  (matrice del business);
✅tutti non acquistano in egual modo (propensioni all’acquisto, frequenze e quantità medie).

Considerando infine che vi possono essere nella nostra offerta, prodotti o servizi “in confitto” ovvero l’acquisto di uno, esclude l’acquisto di altro o più servizi o prodotti. (ad esempio “le formule Subscription”).

Proseguendo diremo sinteticamente che occorre  definire una adeguata “matrice del business” ovvero associare prodotti/servizi ai clienti; definire il “churn rate“; definire le ipotesi di crescita numerica dei clienti anno su anno e infine i prezzi. Di seguito alcuni esempi di output.

Il business plan per ottenere fondi. Zero improvvisazione

L’elaborazione di un business plan “vero” come per ogni cosa è principalmente una questione di conoscenze e competenze, quindi pensare di affidarsi (e senza averne le necessarie competenze) ad un semplice free tool, o al classico “fogliettone excel” tra i tanti disponibili in rete  è un approccio assolutamente sbagliato. A questo però va aggiunto che il business plan (in quanto documento fondamentale per presentarsi e raccogliere capitali presso investitori), deve il più possibile ispirarsi ai principi di redazione del bilancio ed in particolare quelli della veridicità e correttezza, è sempre meglio, quindi affidare la redazione (o per lo meno l’analisi o la revisione) ad una mano esperta “esterna” in grado di analizzare e verificare i numeri senza alcun condizionamento e coinvolgimento e, ancora meglio, richiedere la certificazione.

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Per oggi ci fermiamo qui.

Nel prossimo contributo continueremo ad analizzare gli ulteriori step per la costruzione del business model plan®