Ferramenta Gualini servizio e innovazione

Una settima generazione, un negozio nel cuore del paese, un legame forte con clienti privati e artigiani. Il titolare, Andrea Gualini, ci racconta come evolve il mercato, il ruolo dei social, la gestione dell’assortimento e l’importanza della fidelizzazione.

La Ferramenta Gualini di Trescore Balneario (BG) è una Bottega Storica che risale al 1806. Gestita dalla famiglia Gualini che è arrivata alla settima generazione, l’attività ha attraversato due guerre mondiali e una pandemia, mantenendo sempre la sua sede storica in Piazza Cavour.

Nati fabbri, nel tempo la famiglia ha trasformato l’attività commerciale specializzandosi nella vendita di articoli di ferramenta, utensileria e casalinghi, con un’offerta attuale che supera le 20 mila referenze, oltre ai servizi.

Tra i suoi clienti storici annovera anche Giuseppe Garibaldi ed è stata premiata come “Miglior storia di famiglia” da Ascom Confcommercio Bergamo. Da segnalare che l’esposizione vanta un’area dedicata al casalingo, con un’offerta completa, brand di qualità e un fatturato in crescita sul segmento, in controtendenza rispetto al canale.

TEN-diyandgarden ha visitato il punto vendita e intervistato il titolare, Andrea Gualini.

Questa proporzione è cambiata nel tempo?
In realtà è sempre stato così. Siamo in una zona artigianale importante, con diverse aziende grandi che ci danno lavoro. E il privato lo seguiamo molto, anche grazie alla nostra posizione centrale nel paese.

Casalinghi in controtendenza, purchè non in una logica di prezzo

Avete ampliato l’assortimento di casalinghi, soprattutto dopo il Covid. Perché?
Durante il lockdown le persone hanno riscoperto la casa. Abbiamo deciso di proporre prodotti medio-alti, perché crediamo che sia importante offrire qualità, differenziandoci da chi lavora solo sulla logica del prezzo.

Che valore ha per voi la fidelizzazione del cliente?
È fondamentale. Conosco personalmente molti clienti e se qualcosa non funziona, ne siamo subito informati. Per questo motivo facciamo molta attenzione ai prodotti che vendiamo e all’assistenza che offriamo.

In che modo offrite assistenza?
Ci appoggiamo a una rete di artigiani: idraulici, elettricisti, fabbri. Quando un cliente ha bisogno di un intervento, facciamo da tramite. È un servizio che funziona molto bene, perché si basa sulla fiducia personale e sul quale stiamo puntando moltissimo per differenziarci rispetto al’eCommerce e alla Gds.

A proposito di digitale: sentite il bisogno di un eCommerce?
No, al momento no. Preferiamo concentrarci sulla comunicazione digitale. Instagram e WhatsApp sono strumenti fondamentali per noi. Infatti, ogni giorno riceviamo 10-15 messaggi con richieste di prodotti o servizi.

Il digitale vi aiuta quindi a mantenere il rapporto con il cliente.
Esatto. WhatsApp funziona benissimo perché mantiene il legame con chi già ci conosce. È un canale di servizio, non solo di vendita.

Secondo lei, l’eCommerce crescerà nel settore ferramenta?
Sicuramente aumenterà, soprattutto con i clienti più giovani. Ma credo che il nostro settore, essendo molto tecnico e legato al prodotto fisico, resterà comunque più protetto rispetto ad altri.

Grossista, una figura fondamentale

Come gestite l’assortimento?
Cerchiamo di avere una gamma molto ampia e profonda. L’obiettivo è non far mai uscire il cliente senza ciò di cui ha bisogno. Se un prodotto non è disponibile, grazie ai nostri grossisti più bravi riusciamo a ordinarlo e riceverlo entro 36-48 ore.

Oggi una ferramenta come la vostra può fare a meno del grossista?
Il grossista è fondamentale, a patto che offra servizi efficienti, come consegne rapide e piattaforme digitali per gli ordini.

Parliamo di strategia assortimentale: preferite prodotti molto diffusi o più “esclusivi”?
Cerchiamo articoli che non si trovino facilmente online. In questo modo possiamo avere un po’ più di margine e differenziarci. Alcuni brand seri propongono prodotti differenziati tra canale fisico, online e grande distribuzione, ed è un approccio che apprezziamo.

Prezzo, qualità o servizio?

Il cliente quanto è sensibile al prezzo?
Dipende dal prodotto. Sui prodotti di fascia medio-alti il cliente presta la giusta attenzione, ma la fiducia nel negozio spesso supera sia le reticente nei confronti del costo di un prodotto sia il valore del marchio.

Torniamo al casalingo: come avete impostato l’assortimento?
Dopo il rinnovamento del negozio, abbiamo dedicato circa 60 metri quadri al casalingo. Lavoriamo direttamente con i produttori italiani, puntando su una fascia medio-alta, proprio per differenziarci dalla grande distribuzione.

Quali sono i prodotti che funzionano meglio?
Le pentole, senza dubbio. I clienti sono più disposti a spendere sulla cucina che sulla tavola.

Organizzate anche eventi particolari?
Sì, due volte l’anno realizziamo degli show cooking in negozio. È un’iniziativa che funziona molto: crea coinvolgimento e fidelizza anche chi ancora non ci conosce. È un investimento sulla relazione, non sulla vendita immediata.

Ferramenta Gualini all’International Hardware Fair Italy di Bergamo

Andrea Gualini, della Ferramenta Gualini , sarà tra i relatori del convegno “GUERRA ALL’E-COMMERCE!! Istruzioni per sopravvivere all’avanzata dell’e.Commerce. Suggerimenti e consigli (anche digitali) per far fronte alla concorrenza del commercio elettronico”. In particolare nello spazio previsto alle 10.00 dal titolo “Il negozio fisico è ancora attrattivo? Strumenti e modelli per il canale fisico“.