Roberta Campanelli, dg Bcc Rent&Lease: “Erogazioni alle pmi aumentate del 9% nel I trimestre. Il ruolo degli agenti nella crescita”

Il 2025 è iniziato all’insegna della crescita per Bcc Rent&Lease, la società del gruppo Bcc Iccrea specializzata nel mercato del leasing small ticket, che ha registrato un aumento del 9% dell’erogato nel primo trimestre dell’anno. Un risultato raggiunto grazie alla discesa dei tassi, ma anche per merito di una serie di iniziative avviate dalla società sul territorio, con l’obiettivo di essere al fianco di imprese e fornitori tramite le 113 banche di credito cooperativo e i propri agenti in attività finanziaria.

Per scoprire le direttrici di crescita e gli strumenti finanziari con i quali Bcc Rent&Lease sostiene, da un lato, produttori e rivenditori di beni strumentali e, dall’altro, imprese, artigiani e professionisti clienti delle bcc, abbiamo intervistato la direttrice generale Roberta Campanelli. Con lei abbiamo parlato dei risultati raggiunti nel 2024, degli obiettivi per il 2025 e abbiamo analizzato le particolarità della rete di distribuzione della società.

Partiamo dai numeri. Come si è concluso il 2024?
Abbiamo chiuso il 2024 con circa 19.000 contratti stipulati con piccole e medie imprese, per un valore di 250 milioni di euro e un importo medio di 13.000 euro. Nonostante il 2024 sia stato un anno complesso per il comparto del leasing small ticket, a causa del proseguimento dell’instabilità geopolitica e delle dinamiche inflattive, Bcc Rent&Lease ha registrato risultati positivi, consolidando la sua posizione di operatore di riferimento per le bcc del gruppo.

Come è iniziato il 2025?
Nel primo trimestre abbiamo registrato una crescita del 9% delle erogazioni complessive. Un risultato incoraggiante dopo un 2024 rallentato dalle incertezze legate sia al contesto internazionale che a un andamento a singhiozzo degli incentivi fiscali, che ha penalizzato soprattutto il Sud Italia.

Quali strategie avete messo in campo per crescere e che risultati vi aspettate nel 2025?
A fine 2024 abbiamo messo in campo tre iniziative che ci hanno permesso di rilanciare l’operatività a inizio anno. Innanzitutto abbiamo ha ampliato i servizi collegati alla gamma di prodotti disponibili con l’introduzione dell’agevolazione Sabatini. Abbiamo poi affiancato il leasing strumentale targato (targhe gialle) a quello strumentale e abbiamo dato una spinta alle banche con la firma digitale. Tre mosse che stanno dando i loro frutti.
Contiamo così di tornare ai volumi del 2023, quando avevamo erogato 280 milioni di euro, per essere ancora più a fianco di pmi e fornitori.

Ad oggi, quindi, quali sono gli strumenti che mettete a disposizione delle imprese?
Innanzitutto il leasing strumentale, con il quale Bcc Rent&Lease si posiziona tra le prime quattro società nello small ticket in Italia. Proponiamo inoltre: leasing targato, locazione operativa, locazione finanziaria e prestiti finalizzati.
In sostanza, operiamo su due segmenti di mercato: produttori e rivenditori di beni strumentali, ai quali proponiamo soluzioni di leasing operativo e finanziario e finanziamenti finalizzati di piccolo taglio, nonché imprese, artigiani e professionisti, ai quali ci rivolgiamo con prodotti finanziari dedicati per far fronte ai loro investimenti, come macchinari, autovetture e veicoli commerciali.

Hai fatto riferimento alla firma digitale, che rapporto avete con la digitalizzazione?
I contratti di leasing strumentale coinvolgono tre soggetti: il finanziatore, l’impresa e il fornitore. Rischiano dunque di risultare molto complessi. Di qui il nostro sforzo costante per rendere il processo di stipula del contratto semplice e veloce attraverso una serie di strumenti tra i quali figura anche la firma digitale, che ci permette di agevolare il più possibile i clienti delle bcc.

State sperimentando anche l’intelligenza artificiale?
Sì. Essendo una piccola realtà, cerchiamo di fare da apripista e sperimentare le novità presenti sul mercato. Da diversi anni abbiamo un sistema di credit scoring per la valutazione delle domande di leasing, che ovviamente segue i paradigmi del mondo del credito cooperativo, che differiscono da quelli delle banche tradizionali. E recentemente abbiamo introdotto una chat per le banche, per agevolare il lavoro di chi lavora a contatto con il pubblico.

Sotto il profilo della distribuzione come vengono collocati in percentuale i vostri prodotti?
Bcc Rent&Lease ha due canali: le 113 bcc del gruppo, che si rivolgono alle imprese clienti delle banche, e una rete di circa 70 agenti in attività finanziaria, che sono operativi su tutto il territorio nazionale e hanno come interlocutore preferenziale i distributori di beni strumentali. Rispettivamente coprono il 30% e il 70% della distribuzione dei nostri prodotti.

Quindi ogni agente segue più fornitori in un’area territoriale di competenza?
Esatto, gli agenti sono divisi per area territoriale ma non hanno un’esclusiva territoriale. Per farsi un’idea, lo scorso anno gli agenti in attività finanziaria hanno seguito circa 4.000 fornitori.

Si tratta dunque di consulenti specializzati…
Sì, quello dei nostri agenti in attività finanziaria è senz’altro un mestiere molto specializzato e di valore, perché il fornitore necessita di una consulenza importante. I nostri agenti aiutano quotidianamente i fornitori a individuare la soluzione finanziaria più adatta tra i tre prodotti disponibili nel canale vendor: leasing finanziario, leasing operativo e finanziamento finalizzato, che non sono intercambiabili e richiedono conoscenze specifiche. Li aiutano inoltre a predisporre delle iniziative commerciali o delle campagne per supportarli ad incrementare le proprie vendite.

Circa 70 agenti in attività finanziaria per 7.000 fornitori. Contate di mantenere stabile o di incrementarne il numero?
Il nostro obiettivo al momento è mantenere stabile il numero degli agenti, facendo crescere i consulenti che abbiamo e investendo soprattutto sulle figure più giovani. Ci vuole tempo e impegno per esprimere appieno il proprio potenziale nel nostro settore: non basta conoscere le soluzioni finanziarie, è necessario conoscere le aziende e i settori nei quali operano.