B2B eldorado delle telco. Come capitalizzare

Espandersi oltre la connettività è imperativo per le aziende delle telecomunicazioni. L’opportunità di farlo per le telco esiste è ben concreta ed è nel mercato B2B, stando all’ultimo sondaggio di McKinsey sui decisori che acquistano tecnologia e servizi di telecomunicazione business to business. Sono, infatti, gli stessi clienti B2B che chiedono alle telco di espandere la loro offerta oltre la connettività.

Nel McKinsey “Global Technology and Telecommunications B2B Pulse Survey” quasi l’80% dei clienti B2B afferma che le società di telecomunicazioni hanno un “right-to-play” al di là della connettività tradizionale. Tuttavia, molti operatori non riescono a sfruttare questa richiesta che arriva dai loro clienti. Le opportunità di crescita si trovano in domini come la connettività di nuova generazione, la cybersecurity e i servizi abilitati al cloud, ma rimangono gli operatori non capitalizzano.

Per soddisfare le crescenti aspettative del segmento B2B e aprire nuove fonti di crescita, le telco devono muoversi con audacia, scrive McKinsey, definendo chiaramente il loro valore sul mercato come partner di integrazione e fornitori di soluzioni end-to-end.

B2B opportunità per le telco: i clienti servizi oltre la connettività

McKinsey ha intervistato più di 3.000 decisori B2B di aziende di tutte le dimensioni e quasi l’80% di questi clienti delle telco ritiene che gli operatori di telecomunicazioni dovrebbero svolgere un ruolo più importante al di là dell’offerta core di connettività.

Questa domanda è particolarmente forte tra le piccole imprese, con il 36% che vuole che gli operatori diventino fornitori di servizi completi per soluzioni tecnologiche e di telecomunicazione.

Mentre le grandi imprese preferiscono operatori con competenze specializzate in grado di soddisfare esigenze complesse e relazioni con i fornitori esistenti, le imprese di piccole e medie dimensioni cercano semplicità, integrazione e supporto completo.

In Italia è il 21% degli intervistati a chiedere che le telco diventino un one-stop-shop delle tecnologie e delle telecomunicazioni, ma in altri Paesi ci sono percentuali ancora più interessanti, come il 53% della Spagna e il 46% della Germania, il 43% degli Emirati Arabi Uniti, il 49% del Brasile e del Messico e il 32% degli Stati Uniti.

Cloud, cybersecurity e business app: ricavi oltre la connettività

Anche se la connettività di base rimane essenziale per l’infrastruttura delle aziende clienti, le aspettative di crescita per questo segmento sono solo il 3,2%, evidenzia lo studio sui decisori B2B. Di contro le aspettative di crescita per la spesa in aree legate alle telecomunicazioni ma oltre la connettività core sono di almeno il 6%.

In particolare, per le telco esistono chiare occasioni di ricavo nelle aree della sicurezza informatica, dei servizi cloud e di altre applicazioni aziendali, perché le imprese hanno bisogno di soluzioni integrate e intelligenti che offrano affidabilità e vantaggi competitivi.

Le grandi imprese guidano questa crescita grazie a piani di investimento aggressivi. Così si va dal +8,6% per le prospettive di crescita dei servizi di cybersecurity al +6,4% del cloud, +6,3% delle business app, +6,3% dell’IoT e +6,2% della connettività di nuova generazione.

La concorrenza delle big tech: le telco devono agire con audacia sul B2B

Queste opportunità di crescita non riguardano, ovviamente, solo le telco. Il mercato B2B ha un pesante concorrente per le aziende delle telecomunicazioni: i cloud provider.

Sebbene gli operatori continuino a svolgere un ruolo centrale nell’ecosistema tecnologico aziendale, la loro posizione può essere minacciata dalle big tech. Circa un cliente B2B su quattro prevede di cambiare il proprio fornitore di telecomunicazioni nei prossimi 12 mesi e ad avvantaggiarsene potrebbero essere i fornitori di cloud e i produttori di tecnologia, secondo il sondaggio di McKinsey.

Questa tendenza va oltre una singola linea di prodotti: se le telco hanno un ruolo consolidato sulla connettività, gli intervistati B2B mostrano una minore propensione a rivolgersi alle telco quando si tratta di sicurezza, applicazioni aziendali e connettività di nuova generazione.

Poiché la connettività è sempre più vista come una commodity, i clienti delle telco potrebbero prendere in considerazione fornitori alternativi che possono raggruppare la connettività con servizi adiacenti. Quasi il 60% dei clienti B2B ora preferisce acquistare la connettività di base come parte di una soluzione integrata, che spesso include strumenti cloud, di sicurezza o di collaborazione. Si tratta di un’intenzione, ma per le telco deve tradursi in un campanello d’allarme e un invito a muoversi subito.

Oltre la connettività: come le telco possono capitalizzare le aspettative del B2B

Mentre non esiste un modello one-size-fits-all per le società di telecomunicazioni, ciò che è evidente è che i clienti B2B si aspettano molto di più da loro. Non vedono più gli operatori telco semplicemente come rivenditori o fornitori di infrastrutture e connettività. Invece, li vedono sempre più posizionati in modo univoco per fungere da partner di integrazione e fornitori di soluzioni end-to-end.

È qui che le telco devono muoversi, subito e con audacia, afferma McKinsey, con una proposta di valore differenziata supportata da una visione strategica a lungo termine. Il progresso incrementale senza intento strategico non sarà sufficiente. Due risultati in particolare si distinguono come essenziali quando si ripensa la proposta di valore degli operatori.

Primo, tra le offerte non core, i clienti aziendali si aspettano che gli operatori siano un punto di riferimento in aree critiche come la sicurezza informatica (21%) e la connettività di nuova generazione (20%), considerati servizi fondamentali per abilitare una profonda percorsi di trasformazione digitale dei clienti B2B.

Secondo, i clienti B2B si aspettano dalle telco la capacità di agire come partner di integrazione: questa è la proposta di valore più alta per le aziende. Le telco non sono più viste come “rivenditori” di connettività ma orchestratori di ecosistemi digitali complessi. Spetta agli operatori telecom ora cogliere l’occasione.