in testa Microsoft, Salesforce e AWS : ChannelCity.it

Il mercato del business SaaS, cioè delle soluzioni software-as-a-service per le aziende, ha un tasso di crescita (+22,3%) quasi quadruplo rispetto al mercato IT complessivo, ed è arrivato a valere 420 miliardi di dollari. Ma il successo per gli operatori di questo mercato dipende sempre più dall’ampiezza e completezza del loro ecosistema di partner.

Diverse tendenze di mercato infatti stanno spingendo i vendor di business SaaS a investire sempre più nei loro ecosistemi di partner e nella loro diversificazione. Tra queste la crescente richiesta di interoperabilità e di soluzioni verticali, la forte crescita dei marketplace (su cui molti utenti comprano, ma quasi sempre con il supporto di partner), l’adozione dell’AI (che richiede integrazioni di dati e personalizzazioni), e la necessità di eccellere sulla retention, visto che la fruizione dei SaaS si basa su abbonamenti da rinnovare periodicamente.

Lo dice Canalys, che ha pubblicato recentemente il report “The Business SaaS 100 Ecosystems” con la sua Top 100 appunto degli ecosistemi di business SaaS, che vede Microsoft, Salesforce e AWS (Amazon Web Services) sul podio.

I primi 20 vendor e i loro ecosistemi, spiegano gli analisti di Canalys Lisa Lawson e Jay McBain in un post, da soli rappresentano oltre la metà del mercato business SaaS, mentre come spesso accade i tassi di crescita più alti non sono degli operatori più grandi: Databricks per esempio (17° posto) è cresciuta del 60% anno su anno, e Snowflake (16° posto) del 37,5%.

Altro aspetto interessante è che l’80% circa dei primi 100 vendor di business SaaS ha casa madre in USA: dei non-americani, Canalys cita in particolare la tedesca SAP (5° posto), l’indiana Zoho Corporation (31a) e l’israeliana Monday.com (34a).

A differenza dell’hardware e di vari tipi di software, rivolti primariamente al reparto IT, il business SaaS ha obiettivi di business, e quindi per chi lo vende gli interlocutori principali sono i responsabili di business unit.

Canalys distingue 10 categorie di business SaaS proprio in funzione del buyer principale: marketing, vendite, customer success, operations, HR, amministrazione e finanza, gestione dati e analytics, soluzioni verticali per singoli settori, e soluzioni cross-funzionali che coprono tutti i principali processi dell’azienda.

Per tutto questo, il go-to-market del business SaaS richiede grandi ecosistemi con diversi tipi di partner, spiega il report:
– partner tecnologici, ISV e marketplace per estendere le funzionalità dei prodotti,
– service partner (system integrator globali e locali, società di consulenza, consulenti specializzati, broker e agenti) per supportare le implementazioni, apportare competenze verticali e di settore, e migliorare la fidelizzazione,
– distributori e reseller per estendere la copertura geografica e dei settori, e offrire servizi a valore aggiunto,
– alleanze strategiche per sbloccare nuovi mercati e accelerare l’innovazione,
– partner di marketing, per amplificare visibilità e generazione della domanda.

I vendor più avanzati nella creazione e consolidamento di questi ecosistemi realizzano già percentuali molto alte del loro fatturato nel business SaaS attraverso i partner, spiega Canalys – citando come esempi Microsoft (95%) e Salesforce (75%) – perché i loro Partner Program oltre a creare opportunità commerciali per i propri prodotti ne generano molte anche per i partner stessi: “I partner Google Cloud per esempio possono incassare oltre 7 dollari per ogni dollaro fatturato da Google Cloud, quelli di AWS 6,4 dollari per ogni dollaro che va ad AWS”.

Venendo più in dettaglio sul report, per stilarlo Canalys ha tenuto conto di vari fattori tra cui il fatturato da business SaaS e la sua crescita, e ovviamente la strategia di canale del vendor e la forza del suo ecosistema. A sua volta quest’ultimo parametro (ecosystem strength) è determinato valutando le informazioni pubblicamente disponibili sulle performance dell’ecosistema (dimensioni, crescita, contributo dei partner, profittabilità dei partner), e sulla maturità della strategia di canale (strumenti a disposizione dei partner, programmi di sviluppo dei partner, attenzione alla gestione del canale, ecc.).

Una prima classificazione distingue gli ecosistemi di business SaaS dei vendor in cinque categorie: Market-Leading, Strategic, Robust, Focused e Emerging. La classificazione completa invece come anticipato individua i vendor Top 100, di cui elenchiamo qui i nomi dei primi dieci:

1) Microsoft
2) Salesforce
3) AWS
4) Google Cloud
5) SAP
6) Oracle
7) Adobe
8) ServiceNow
9) Workday
10) Intuit

Rimandiamo invece gli interessati al post originale di Canalys (questo il link) per i restanti 90 nomi e per i dettagli sui vari parametri della classificazione, nonché per le principali tendenze di sviluppo degli ecosistemi di business SaaS che Canalys si aspetta nei prossimi anni.