Perché sempre più aziende, PMI e startup puntano nei loro eCommerce sul BNPL (Buy Now Pay Later)

Il BNPL (Buy Now Pay Later) si sta affermando anche in Italia come una soluzione innovativa che consente di acquistare beni e servizi dilazionando il pagamento in più rate, senza interessi e in modo immediato. Se fino a pochi anni fa era una prerogativa quasi esclusiva del settore B2C, oggi il BNPL sta conquistando anche le PMI e le startup che operano nel commercio elettronico e nei servizi digitali.

Secondo una ricerca dell’Osservatorio eCommerce B2C del Politecnico di Milano, il valore delle transazioni BNPL in Italia ha superato i 2,3 miliardi di euro nel 2023, segnando una crescita annua superiore al 20%. Tuttavia, il mercato italiano resta ancora in ritardo rispetto a Paesi come il Regno Unito e la Germania, dove l’adozione di questo strumento finanziario è più consolidata.

Questa dinamica evidenzia un’opportunità per le imprese italiane: il BNPL non è solo un trend passeggero, ma un elemento destinato a trasformare le strategie commerciali, la relazione con i clienti e la gestione del flusso di cassa.

Quali sono le caratteristiche del BNPL per i consumatori e le aziende

Il Buy Now Pay Later nasce come soluzione pensata per i consumatori finali che desiderano maggiore flessibilità nelle spese quotidiane. Nei contesti B2C, il BNPL permette di suddividere l’importo di un acquisto in due, tre o quattro rate senza interessi, favorendo la gestione del budget familiare e riducendo la percezione del costo. L’accesso è rapido e digitale: bastano pochi secondi per ottenere l’approvazione al checkout e completare la transazione.

Quando il BNPL viene applicato al mondo delle aziende, assume caratteristiche specifiche che rispondono alle esigenze del commercio B2B. La differenza più rilevante riguarda i tempi di pagamento, che possono estendersi anche fino a 90 o 120 giorni, consentendo alle imprese clienti di preservare la liquidità per altre attività operative. Il fornitore riceve l’intero importo immediatamente dal provider BNPL, riducendo il rischio di insolvenza e semplificando la gestione amministrativa.

Un altro aspetto fondamentale è la valutazione creditizia, che nel B2B è più strutturata rispetto al segmento consumer. Tuttavia, queste verifiche restano più snelle e veloci rispetto a un finanziamento bancario tradizionale, e vengono gestite interamente tramite piattaforme digitali integrate.

Per le aziende che vendono online, il BNPL rappresenta un modo efficace per abbattere gli abbandoni del carrello, migliorare la conversione e differenziarsi dalla concorrenza. I clienti business apprezzano la possibilità di pagare a scadenze programmate senza oneri aggiuntivi, mentre i merchant ottengono liquidità immediata e maggiori volumi di vendita.

Il BNPL si posiziona quindi come un servizio finanziario embedded, capace di coniugare semplicità, velocità e accesso al credito in un’unica esperienza fluida, adatta sia ai privati sia alle imprese.

Perché anche le aziende e le startup puntano sul BNPL

Il Buy Now Pay Later si sta affermando come uno strumento strategico per le imprese che vogliono migliorare le proprie performance commerciali e consolidare la relazione con i clienti. Una delle ragioni principali per cui le aziende italiane adottano il BNPL è la capacità di generare un aumento del conversion rate e di incrementare il valore medio del carrello. La possibilità di pagare in più rate riduce le esitazioni al momento dell’acquisto e rende più accessibili prodotti e servizi di fascia medio-alta.

Oltre a favorire la conversione, il BNPL si rivela un potente strumento di fidelizzazione. I clienti percepiscono la dilazione come un servizio di valore aggiunto, che migliora l’esperienza d’acquisto e favorisce il ritorno sullo stesso negozio o portale. Questa percezione di maggiore attenzione e flessibilità contribuisce a creare un rapporto di fiducia che riduce l’abbandono e alimenta la continuità delle relazioni commerciali.

Il BNPL ha il merito di essere accessibile anche alle PMI e alle realtà locali che operano nell’e-commerce, permettendo di integrare rapidamente il pagamento rateale nei propri canali digitali, senza la complessità di un’infrastruttura finanziaria proprietaria. Questo livello di accessibilità democratizza strumenti di credito che fino a poco tempo fa erano appannaggio delle grandi aziende.

Un ulteriore aspetto da considerare è la componente strategica del BNPL. Non si tratta più soltanto di un metodo di pagamento, ma di un vero e proprio elemento di posizionamento commerciale. Le imprese più innovative lo inseriscono nel proprio piano di marketing per differenziare l’offerta e trasmettere un’immagine di modernità, attenzione alle esigenze dei clienti e apertura alle nuove tecnologie.

In questa prospettiva, il BNPL contribuisce a trasformare il processo di vendita in un’esperienza fluida, immediata e orientata alla soddisfazione dell’utente, con impatti concreti sui margini e sulla competitività.

Quale sarà il futuro del BNPL in Italia?

Il futuro del Buy Now Pay Later in Italia appare ricco di opportunità di crescita e di innovazione. Uno dei primi fattori destinati a incidere sarà la regolamentazione e la trasparenza, su cui le istituzioni europee stanno lavorando per tutelare i consumatori e garantire maggiore chiarezza contrattuale. Queste nuove regole porteranno gli operatori a dotarsi di processi più rigorosi nella valutazione del rischio e nella gestione delle informazioni.

Parallelamente, il BNPL amplierà il proprio raggio d’azione verso nuove applicazioni. Oltre al commercio elettronico, i pagamenti dilazionati troveranno spazio anche nei punti vendita fisici, nella formazione professionale, nei servizi per la salute e il benessere, offrendo alle imprese opportunità di differenziazione in segmenti ancora poco esplorati.

Un’evoluzione altrettanto significativa riguarderà l’integrazione tra BNPL e embedded finance, grazie alla quale le soluzioni di pagamento dilazionato entreranno in modo nativo all’interno delle piattaforme digitali e delle super app. In queste applicazioni unificate, i clienti potranno gestire ordini, rate, fatture e strumenti di credito senza mai uscire dall’ecosistema digitale di riferimento.

Un esempio concreto di questa evoluzione è HeyLight, piattaforma di Buy Now Pay Later italiana che propone un modello orientato all’utente, caratterizzato da un’interfaccia intuitiva e da processi di onboarding rapidi. L’azienda si distingue per l’approccio modulare che consente di personalizzare la dilazione in base alle esigenze del merchant e del cliente finale.

In prospettiva, il BNPL sarà sempre più percepito come un tassello strategico per sostenere la crescita di PMI, startup e grandi aziende, con effetti positivi sulla digitalizzazione dei pagamenti e sulla competitività dell’economia italiana.