5 fattori decisivi per investitori

Acquistare un’impresa non è mai una decisione presa alla leggera.

Dietro ogni operazione di M&A, che sia in Italia o su scala europea, si nasconde un’analisi approfondita di numerosi fattori: finanziari, strategici, operativi e perfino personali.

Ma cosa valutano davvero gli investitori prima di firmare un accordo di acquisizione?

Quali aspetti fanno la differenza tra un affare concluso e un’opportunità abbandonata?

In questo articolo, esploreremo i criteri chiave usati dagli investitori per valutare un’impresa, con uno sguardo sia italiano che internazionale, utile per imprenditori che vogliono vendere e per chi sta considerando di acquistare.

🔢 1. La qualità dei numeri (non solo l’EBITDA)

La prima cosa che un investitore guarda è la redditività, in particolare l’EBITDA, ma il discorso è molto più ampio.

Gli investitori seri valutano:

• 📈 Coerenza dei margini nel tempo
• 📊 Trend di crescita reale, non drogata da eventi straordinari
• 💰 PFN (posizione finanziaria netta): una società con debiti eccessivi o esposizioni nascoste è un rischio
• ⚠️ Customer concentration: troppi ricavi da pochi clienti? Rischio altissimo
• 🔄 Ciclo del capitale circolante: se la cassa entra tardi, l’impresa è vulnerabile

Tipico errore del venditore: presentare numeri “gonfiati” o non normalizzati. Il buyer li smonta in due diligence.

💡 2. Il valore reale dell’intangibile

Un investitore esperto non guarda solo ai numeri.

Un’azienda vale anche per:

• 🏷️ Brand e reputazione (soprattutto nei settori B2C)
• 🧠 Know-how operativo e tecnico
• 💻 Software proprietari o automazioni
• 🏅 Reti di distribuzione, licenze, certificazioni
• 🌐 Fiducia del mercato e posizionamento rispetto alla concorrenza

Molti imprenditori italiani non danno valore a questi asset immateriali.

Gli investitori stranieri, invece, li mettono in cima alla lista.

👥 3. La squadra e il capitale umano

Un buyer non acquista solo capannoni o fatturato, ma soprattutto persone. In particolare:

• 👤 Qual è il ruolo operativo del titolare? Se tutto dipende da lui, l’investitore fugge.
• 🏗️ Esiste un management intermedio solido?
• 🔑 Ci sono dipendenti chiave? Sono fidelizzati?
• 📌 C’è un piano di retention post-vendita?

Le aziende più attrattive sono quelle dove l’imprenditore è già uscito dal centro operativo, lasciando una struttura che funziona in autonomia.

🚀 4. Scalabilità e potenziale di sviluppo

Gli investitori, soprattutto esteri, cercano aziende:

• 🌍 Scalabili in nuovi mercati o settori
• 🛡️ Con barriere all’ingresso (tecnologiche, logistiche o relazionali)
• 💸 Che possano generare un ROI importante entro 3–5 anni

Nel contesto 2025, l’interesse maggiore va a imprese:

• 🏭 B2B ad alta marginalità
• 🧩 Digitalizzate o con infrastruttura tech
• 🌱 Sostenibili o con impatto ESG

⚖️ 5. Rischi legali, fiscali e reputazionali NELL’ACQUISTARE UN’IMPRESA

Nessun deal si chiude senza una due diligence legale e fiscale.

Le criticità più frequenti sono:

• 🧾 Contenziosi pendenti
• 👥 Liti tra soci o conflitti di governance
• 📄 Irregolarità contrattuali o lavorative
• 🧮 Fiscalità opaca o rischiosa
• 🏞️ Problemi ambientali o permessi edilizi

Anche piccoli problemi non risolti possono diventare deal-breaker.

Gli investitori preferiscono aziende “pulite” anche a costo di pagarle di più.

📊 Il 2025 in numeri (Italia e UE) PER CHI VUOLE ACQUISTARE UN’IMPRESA

Nel primo semestre 2025, in Europa sono cresciute le operazioni M&A nel segmento PMI (+7,4% rispetto al 2024).

In Italia, l’interesse si concentra su:

• 🛠️ Manifatturiero evoluto (meccanica, packaging, medicale)
• 💻 Tech applicato ai processi industriali
• 🚛 Logistica, energie rinnovabili e food B2B

Gli investitori stranieri, in particolare da Svizzera, Francia, Emirati e USA, cercano imprese ben posizionate, con fatturati tra 3 e 10 milioni, team coeso e alto potenziale di crescita.

🌐 Aspetti di internazionalità

Se stai cercando di vendere a un investitore estero, considera che:

• 📝 Le negoziazioni richiedono documentazione chiara in inglese
• 🛡️ È fondamentale un advisor esperto che tuteli il processo
• 📂 La struttura legale e fiscale deve essere trasparente e compatibile con gli standard internazionali

Nel 2025 si è registrato un aumento delle operazioni in club deal internazionali, dove più investitori si aggregano su target selezionati.

Questo modello, in crescita anche in Italia, permette maggiore flessibilità e rapidità.

✅ Conclusioni: prepararsi è metà del successo NELL’ACQUISTARE UN’IMPRESA

Il processo per acquistare un’impresa è complesso, ma anche la vendita lo è.

Chi vuole vendere deve capire cosa cerca davvero chi compra.

Non è solo una questione di fatturato o EBITDA, ma di:

• 🧱 Struttura chiara
• 🧭 Strategia credibile
• 🤝 Visione condivisibile

Gli imprenditori più intelligenti oggi si stanno preparando con anni di anticipo, affiancandosi a consulenti legali e advisor M&A capaci di tradurre l’azienda in una proposta appetibile per il mercato.

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Avv. Giuseppe Bellini – L’Avvocato del Business, Avvocato d’Affari
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